消費者行為:第十一章(授課時間2009年11月30日)

12 則留言:

秋莉蓮 提到...

第五組

企管三A 49679087 卓華珠
企管三B 49679092 陳綺雯
企管四B 49579088 張凱棻
企管四A 49579087 阮玉媛

本章主題提及家庭與組織購買決策,介紹了家庭的組成、生命階段及與組織購買的不同之處。家庭的需求和支出受着家庭人數、成員的年齡及有收入的成員數目等家庭結構不同所影響。家庭單位可分家庭與非家庭,而非家庭的形式有同居、單身、房客及室友等。傳統的家庭生命週期可分為五個階段,這五個階段包括年輕單身階段、新婚階段、滿巢期階段、空巢期階段及鰥寡階段。每個階段都因為家庭的重心不同而有不同的消費模式。例如有小孩出生,自然就會花費很多在奶粉、玩具等嬰兒用品方面,而老年人則花費在醫療保健的部分相對較多。

組織購買決策與個人購買決策的重要差別在於組織購買決策牽涉到的人比較多,組織購買決策中有專門的購買人員,而且有正式的作業流程,所負擔的責任也比較重,因此公司採購人員都是專家,很少有衝動性或非計劃性購買的情況發生。組織購買決策跟個人購買決策一樣可依照每次進行決策時所投入努力的多寡,區分為習慣性的決策制定、有限的問題解決與廣泛的問題解決三種類型,而分別對應這三種決策類型的組織購買策略為直接再度購買、修正後再度購買與新任務等三種購買層次。

從以上述可知道不同性質的消費者各有不同的需求及消費模式,因此廠商或行銷業者可以利用家庭生命週期等方式去辨別各種不同支出型態的消費者群體,然後可將目標設定在某一個特定的生命階段,再按照需求設計出合適的產品及行銷策略。

yu hung 提到...

這章節講的是家庭與組織購買決策,有許許多多的小東西是可以單靠一個人做購買決策的,諸如手機套、課外書、飲料、早餐...,但像家具、房子、車子這類的東西是無法ㄧ個人做主,輕易做決定,一定是經過與家人、朋友討
論過後,或聽取他人一番建議,再三考慮後才能做出購買決策。像這類非個人能單一做決定的,可稱為家庭購買決策,單位分為家庭與非家庭,非家庭單位包括非婚姻關係的同居、單身獨居、室友,隨著家庭生命週期的改變還有各階段能支配的所得不同,金錢的儲存概念和支配方式都有所不同,而生命週期的階段分為年輕單身、新婚、滿巢期、空巢期、鰥寡期這五階段。年輕單身與新婚階段較為相似,在消費支出上具有高度自主性;滿巢期時意味著有了孩子,養育孩子所需要的費用:栽培孩子讀書、購買孩子所須物品等等,開銷相當龐大
;而空巢期指小孩的財務已經獨立,故較可有更多的儲蓄,此階段父母較能自由支配支出,花費在旅遊渡假上;最後鰥寡階段,適任何人必經的歷程,生老病死也是人自然的生命現象,在此時期花費最多通常在醫療方面。一個家庭在決策過程多少都會產生衝突,起因可能源自個人在群體投入程度、產品會使用程度與可滿足程度、擔責任的大小、家庭成員對其他成員施加影響力的權利程度。
而決策影響可能來自配在家庭中的影響力,因素包括性別角色的刻板印象、雙方財務貢獻、家庭生命週期階段、時間壓力、購買重要性、購買經驗等;也可能來自小孩,小孩對購買決策的影響力大小會跟家庭管教方式有關,父母有絕對權威者,相對孩子所扮演影響力極小。
而組織購買,組織指的是企業、學校、醫院與政府等營利或非營利組織,組織購買決策與個人購買最大差別就在於,組織牽涉到的人較多,角色的專門化與購買程序的正式化,有專門性的購買人員,強調人員銷售,較少廣告與促銷活動,可分為3種層次,習慣性決策制定的直接再度購買、有限問題解決的修正後再度
購買、廣泛問題解決的新任務。而購買過程中每個人都在扮演不同的角色,有啟動者、分析者、守門員、影響者、決定者、採購者、使用者等七種角色,一個人可能同時扮演多種角色。

yu hung 提到...

第14組
戴郁虹、林宛瑩、廖婉彤、陳郁婷
這章節講的是家庭與組織購買決策,有許許多多的小東西是可以單靠一個人做購買決策的,諸如手機套、課外書、飲料、早餐...,但像家具、房子、車子這類的東西是無法ㄧ個人做主,輕易做決定,一定是經過與家人、朋友討
論過後,或聽取他人一番建議,再三考慮後才能做出購買決策。像這類非個人能單一做決定的,可稱為家庭購買決策,單位分為家庭與非家庭,非家庭單位包括非婚姻關係的同居、單身獨居、室友,隨著家庭生命週期的改變還有各階段能支配的所得不同,金錢的儲存概念和支配方式都有所不同,而生命週期的階段分為年輕單身、新婚、滿巢期、空巢期、鰥寡期這五階段。年輕單身與新婚階段較為相似,在消費支出上具有高度自主性;滿巢期時意味著有了孩子,養育孩子所需要的費用:栽培孩子讀書、購買孩子所須物品等等,開銷相當龐大
;而空巢期指小孩的財務已經獨立,故較可有更多的儲蓄,此階段父母較能自由支配支出,花費在旅遊渡假上;最後鰥寡階段,適任何人必經的歷程,生老病死也是人自然的生命現象,在此時期花費最多通常在醫療方面。一個家庭在決策過程多少都會產生衝突,起因可能源自個人在群體投入程度、產品會使用程度與可滿足程度、擔責任的大小、家庭成員對其他成員施加影響力的權利程度。
而決策影響可能來自配在家庭中的影響力,因素包括性別角色的刻板印象、雙方財務貢獻、家庭生命週期階段、時間壓力、購買重要性、購買經驗等;也可能來自小孩,小孩對購買決策的影響力大小會跟家庭管教方式有關,父母有絕對權威者,相對孩子所扮演影響力極小。
而組織購買,組織指的是企業、學校、醫院與政府等營利或非營利組織,組織購買決策與個人購買最大差別就在於,組織牽涉到的人較多,角色的專門化與購買程序的正式化,有專門性的購買人員,強調人員銷售,較少廣告與促銷活動,可分為3種層次,習慣性決策制定的直接再度購買、有限問題解決的修正後再度
購買、廣泛問題解決的新任務。而購買過程中每個人都在扮演不同的角色,有啟動者、分析者、守門員、影響者、決定者、採購者、使用者等七種角色,一個人可能同時扮演多種角色。

Jelly31646 提到...

第十二組 組員:劉子綾 盧冠宇 簡芃霖 王宥琳 林芷茜
這章節講的是家庭與組織購買決策,跟上週不同的在於,此做決策的不是個人,而是團體。例如家庭添購車子或者代表公司採購物品,都是由一群人所共同下的購買行為。現實生活中影響我們最多的莫過於家庭,在家庭的不同階段,所能支配的財富、使用方法都不盡相同。其中家庭的生命週期可以分為年輕單身、新婚、滿巢期、空巢期、鰥寡期這五階段。單身時期,這時候的人可能大多把所賺得的收入花在社交活動方面,並不大會做出需要購買房屋這樣大的決策,且此時所賺得的收入並不太足以應付過大的開銷。而在新婚無子女的階段,此時財富的累積最為快速,但與單身不同的是會開始購買房屋、家具等等。滿巢期時,代表生活重心會漸漸轉移到小孩身上,有可能夫妻一方會辭去工作專心照顧小孩而減低所得收入,此時花費除了在添購家庭用品外,也會花更多的經費在孩子的教育方面。而當孩子有能力打工賺錢和即將脫離這個家庭時,此時的收入所得才會較為改善。空巢一期和空巢二期指的是孩子都已脫離此家庭沒有與父母同住,其最大的差別在於父母是否退休。空巢一期由於不需要在把所得花在孩子身上,且由於薪水收入的提高,較會在此階段將收入花在度假購買奢侈品上。而退休之後,則是會較為注重健康,購買保健食品和醫療費用上的開支會大大的增加。鰥寡期則是配偶一方過世,此時開支會更為偏重在醫療方面。而在我們購買之前往往也會受到家庭裡有較大權力的人所影響,而產生衝突。
組織購買中,購買人員所處的位置不同和擔負的責任不同則會產生出不同的購買選擇。與家庭不同的在於,購買人員可能背負著公司的營利,會影響到自己的績效,所做的決定會更加慎重和與共同參予購買的人員進行審慎的評估。

建祿 提到...
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建祿 提到...

第11組:
經2B 林昆模
經4B 張藝鐘
經4B 江姵瑩
企4A 劉建祿

本章探討家庭以組織的購買決策,首先以汔車廣告來說明,為什麼汔車廣告駕駛都是男生?為什麼車的顏色都是篇男色?因為從心裡角度來分析,在家庭里男生會認為自己比較懂車,就算女生要買車也得先得到先生的同意及先生來幫忙做決策。在買車都由男生來做決策的情況下,會考慮到如果買一台粉色的車,如果某一天自己用到車時,開出去感覺會怪怪的。所以汔車廣告及汔車的顏色都是針對男性。

粉色車的廣告則必需以單身女人有經濟獨立者為廣告對象。

洗衣機廣告也通常會出現男生,因為洗衣機不能偷偷買,也是得由夫妻倆共同做決策。如果廣告針對女生,女生可能會決定只要可以洗就好,不敢買太貴的。但如果針對男生來做廣告再放上一些「你不能幫她洗衣、但你可以為她買一台好的洗衣機」等字眼,就會容易打動男人的心,在做決策時會願意買功能強一點的,好一點的,貴一點的,差別就很大了。

家計單位又可分,家庭及非家庭兩大類,非家庭又可分為:同居關系、單身獨居者、房客室友等。非家居單位的成員在做購買決策時,會以短期使用的觀念來做決策,因為不知道大會什麼時候會分開,而且分開的機率也很高,如果是家庭,則會考慮購買品質好的、耐久的產品。

正常的家庭生命周期會由:(1)年輕單身-->(2)年輕夫婦無子女-->(3)中年夫婦有子女-->(4)年長夫婦、子女離家-->(5)年長的鰥夫或寡婦等五階段。在第一及第四里比較可能會出國旅遊,在二、三、四階段里會考慮購買房子的機率比較高。在第一及第五階段里不會做長效用的購買。

負責公司購買人員在做購買決策時,不太會考慮價格便宜等因素,只要交得出發票就可以。所以針對公司採購員的打折方式,會採用送禮卷比直接打折好。因為如果現金折價,發票會直接打出折好的價格,如果送禮卷購買人員不必交給公司。會考慮到在現場直接給禮卷,採購人員不好收下,行銷者會採取填完問卷後再將禮卷寄送出去,來降低採購人員的罪惡感等。所以針對不同的家居單位、不同的組織必須做出不同的行銷策略。

詹述親 提到...

第四組 組員:張映婕、林鈺璇、詹述親、郭斐婷、呂宜樺、許佳琳

人類是群居動物,尤其中國人,更是家庭觀念相當重的民族。對消費者而言,雖然做提議購買的是真正需要的人,可是如果是一項對人生具有重大影響的決定,必然會微詢家人或朋友的意見,因此,如果要抓住消費者的荷包,絕對不可以得罪消費者週遭的意見提供者,更有甚者,廠商必須考量到消費者可能不是一個人,而是一個小團體,廣告訴求必須針對這整個小團體,而不只是針對消費者個人而已。
如果以家庭為決策單位,廠商對決策小團體的設定需有許多不同的方向,舉例而言,有家庭和非家庭單位兩種。若是同樣以洗衣機為產品,對家庭單位而言,若要購買,其功能較多可能會有利於購買決策,若對非家庭單位而言,價錢可能才是他們在下決策時的重要考量因素。
另外,組織的購買行為中,很少會有衝動性購買或非計畫性購買的情況發生,而在組織的採購中,相當重視和供應商面對面的接觸與溝通,所以,在B2B的市場環境中,通常強調的是人員銷售,廣告或其他促銷活動則較少。

ko-chia 提到...

第九組
羅正輝/莊礎宇/陳俊廷/李品萱/許恪嘉

在家庭生命週期各階段的所得、需求與支出部分,可暸解在年輕單身、年經夫婦無子女、年長夫婦且子女離家這三階段是比較容易去旅遊的。而在新婚階段之前因為世俗上有喜宴、婚紗照、蜜月、首飾珠寶等支出,剛開始會比較
財務緊縮,不過隨後兩人一起工作的話累積財富的速度也會比一個人時來得快,此時就是推銷基金的好時點。而滿巢期可分為三期:第一期為家中有至少一位小孩在六歲以下,此時需要的照顧最多,若換算成保姆費用,一個小孩
一個月就約需要14000元,兩個就需要28000元,相當於一個人平均一個月的薪資,故有些家庭會選擇其中一人來照顧孩子,但是之後要再進入職場就不太容易了。滿巢二期則是孩子求學至高中的期間,這段時間原本由保姆照顧
改成到學校,若學費一學期8000元來計算,先前保姆需要的84000元(六個月)就能拿來做額外才藝補習等等的支出。最後滿巢三期則是以小孩到外地念大學,或是開始獨立,不再和家裡拿錢進而開始回報為分界,主要為教育費或裝潢費用。接著是空巢期階段,分作兩期,以父母是否退休為分界,空巢一期以旅遊享受為主,空巢二期以醫療或維持健康上的支出為主。再過來就是鰥寡階段,支出類似空巢二期。
影響組織購買的行為有很多,和一般消費者相同的是,我們會考慮外觀、價格、品質諸多因素,自然會在其選購上有一定的影響力。組織購買和家庭購買的差別在於購買是否專業化,如同今天上課所提的,購買公司所需的配備,其餘附加價值的東西可能選擇不報帳而自己收起來,若一台印表機以5700元+500塊 7-11折價券和5200元兩個購買方案相比,公司購買者大多會選前者而家庭購買會選後者,端看以哪種立場消費而產生行為上的差異。而在購買決策過程中也有許多不同的角色,這些角色間的互動會在購買決策上產生一定的影響力。
家庭在做購買決策的過程,有點類似像企業在開會一樣。不同的成員會有不同的看法或意見,而不同的地位及涉入程度高低也會影響家庭的購買決策。
一般來說家庭的購買行為分為兩種:一為一致性的購買決策,另一個則為協調性的購買決策。可能大家都同意要買一台洗衣機,不過要買哪個牌子多少錢則是有待協調的。
另外,在家裡誰出錢?買了之後主要是誰使用?或誰比較了解該產品?也讓那個人在家庭購買的時候產生一定的影響力,例如,買車的時候多半是男生比較懂車,如果也依樣男生比較常在開車的話,那麼買車時爸爸的意見就會比較被聽從,又若是買廚具,這個時候如果多半是媽媽在下廚,且媽媽比較懂廚具的話,就是媽媽的意見會比較有影響力了。
再來就是住在家裡的小孩對家庭購買的影響力通常是大於外宿的,因為其接觸程度比較高。
家庭成員對決策的影響有二;分別為配偶在家庭決策的影響力和小孩在家庭決策中的影響力。影響配有對家庭影響力的因素包括性別角色的刻版印象、雙方財務貢獻、家庭生命週期階段、時間壓力、購買的重要性、購買經驗等。小孩對家庭決策的影響力來自三方面,第一是請父母購買,第二是用零用錢購買,第三是參與家庭決策。
而不僅消費者會做購買決策,許多組織的員工也會面臨購買決策,組織的購買決策有下列特性:牽涉的人較多、較少衝動性購買或非計畫購買、其採溝人員多是專家、強調人員銷售,另外會有代理理論的問題,組織的利益與個人利益並不一定相符。

林欣緯 提到...

第7組
林欣緯,莊凱富,許匡惇,姚致宇
本章主要是講家庭與組織的購買決策,有時候購買東西並不是一個人能決定的,必須經過與家人、朋友、組織討論過後才能決定,所以這時候購買決策影響可分為兩單位,非家庭單位跟家庭單位,而非家庭又可分為同居、室友、單身、房客等,而傳統的家庭生命週期可以分為年輕單身、新婚、滿巢期、空巢期、鰥寡期這五階段,每個階段消費形式各有不同,單身和新婚期較為類似,都具有自己能單獨執行購賣決策的權利,滿巢期待表一對夫妻有了孩子,所以再執行購買決策時經常會顧慮到子女養育所需要的費用,像是孩子未來讀書的費用、孩子的奶粉尿布、玩具、嬰兒用品等,因為開銷非常龐大,所以此時期大部分的消費都會在孩子身上,而空巢期意味者孩子已經獨立而且具有經濟能力,所以父母較有自由支配自己的支出,不在會受到孩子所影響,所以此時期很多人都會去遊山玩水,出國旅遊。最後的鰥寡期,最後一個階段是人生已經將走到盡頭,在此時期花費最多通常在醫療方面。
由於以上個時期家庭消費形式上的不同,因此廠商再推出產品時應該考量到個階段行為的購買決策,可將自身的產品目標設定在某個階段,配合那階段的消費模式,配合產品設計和行銷策略

upon 提到...

第8組
組員:莊子朋、吳美燕、郭真如、陳郁婷

家庭的組織是不斷變化的,因為家庭成員會變多、會老,在這過程中家庭所得、需求、支出都會產生變

化,這堂課分析了五個階段:

1.年輕單身階段:
通常指未婚者,可能自己住、和家人同居或和其他朋友同居。雖然所得不高,但通常沒有太大的財務負

擔,在消費上有自主性,也許花費在娛樂、旅遊、外食等等。

2.新婚階段:
指還沒有小孩的新婚夫妻,可能雙方都有收入,是家庭設立的階段,大部分支出會在房子、家具、汽車

、渡假方面。

3.滿巢階段:

(a)滿巢一期:最小的小孩六歲以下,也就是還沒上學的時候。
這時候夫妻很難都工作,太太必須成為家庭主婦或是聘請褓母,而且因為時間長久,太太很難在小孩

長大之後回到原本的工作,在收入方面會減少很多。支出方面更是明顯,房子、車子、家庭設備、嬰兒

設備與用品,如果請褓母的話費用更高。

(b)滿巢二期:小孩在六歲至十歲
小孩開始上學,太太可能可以重新就業,托兒的支出降低,家庭財務狀況比起一期稍有改善。

(c)滿巢三期:小孩已經長大但仍居住在家中
夫妻的薪水可能提升,小孩長大可能會打工,比較花費在小孩的教育費用,財務狀況更有改善。

4.空巢階段:

(a)空巢一期:小孩財務獨立並且沒有居住家中
夫妻薪資提升,而且這時候家庭支出不再以小孩為主,有理想的財務狀況。

(b)空巢二期:小孩財務獨立,沒有居住家中,而且夫妻皆退休。

俊婷 提到...
作者已經移除這則留言。
俊婷 提到...

第14組
組員 薛心瑜、陳靜怡、薛蓉蓉、蔡佳芸、王俊婷

社會上的每個族群都有不同的消費特性,團體、個人、家庭…,而家庭又佔大多數比例,每個人自原生家庭始就開始參與購買決策,即便不是購買者也多少因為不同的需求影響消費行為。家庭分做幾階段,單身階段、新婚、滿巢一期、滿巢二期、滿巢三期、空巢一期、空巢二期、鰥寡,隨著小孩成長的過程到達特定年紀,就有不同的金錢收入,對應不同的時期,購買的東西從日常生活用品漸漸轉至教育費用、娛樂性質….。
日子一天一天過,錢一些一些花掉了,精神生活一天一天精彩,生活總有各種需求,不注意分析著實發現不了每個家庭必經的階段。家庭的生命週期不段更新交替,透過分析歸類,使行銷人員可因應各階段產生的不同需求做回應,使目標市場獲得滿足才能獲得更高的訂單以追求更高的銷貨收入。