消費者行為論文心得(授課時間12月7日):總部特質、溝通、投機行為、資產專屬性對加盟關係的影響

9 則留言:

婉彤 提到...

49579055 林宛瑩
49579013 廖婉彤
49579024 戴郁虹
49675007 陳郁婷

不像傳統的行銷通路是由獨立的製造商、批發商及零售商所組成,各個成員彼此之間關係鬆散,且交易態度疏離,成員通常也只為本身利益著想且為短期導向,導致整個團體的利益下降。相反地,連鎖加盟整合了所有成員,由總部統一管理,使得整體通路較有效率的運作及能承受較大的市場衝擊力。所以,連鎖加盟現在是一種很常見的經營模式。
如何選擇好的加盟總部,對加盟者來說是一項很重要的課題。日前,鮮芋仙的加盟業者就曾因跟加盟總部訂購的原物料比市面上賣的還貴,而引發一陣不小的風波。本研究以中國石油連鎖加盟站為樣本進行實證研究。本研究所探討之主題包含兩大部份:第一是以信任為核心,探討值得信任的總部特質(才能、仁慈、正直)與溝通是否對信任有顯著影響;第二是以承諾為核心,探討信任、投機行為與資產專屬性是否對承諾有顯著影響。研究結果顯示,加盟總部具有才能、仁慈、正直等特質的程度愈高以及和加盟者間的溝通愈佳,將導致加盟者對加盟總部愈高程度的信任;其次,對加盟者而言,提升其對加盟總部的信任程度、減少其投機行為與增加其資產專屬性,將有助於加盟者對加盟總部承諾程度的提升。
許多中年失業的人因年紀或是競爭力比不上年輕人,而不易找到新工作,所以常會選擇加盟連鎖店,作為自己的事業第二春,因為加盟連鎖店往往只需繳加盟金,則可得到其技術、設備甚至是其知名度,但如果沒有慎選加盟總部,不只無法賺大錢,甚至賠掉辛苦大半輩子的積蓄,這樣就得不償失了,所以在加盟前,應仔細評估,做出對的選擇。

Bruno 提到...

49679007 羅正輝
49679022 許恪嘉
49679036 李品萱
49679048 陳俊廷
49679084 莊礎宇
  加盟在台灣相當盛行,而總公司對加盟者的態度自然會影響加盟者對總公司的忠誠,以鮮芋仙為例,加盟商可能覺得一樣的芋圓自己到外面買比較便宜,而加盟主已經收了加盟金了,還要賺材料的價錢很不合理,導致其可能到外面買(產生投機行為),這樣對總公司而言不是一件好事,加盟商或許賺到了一時的小利,可是大家都損失了名聲跟品牌形象,以後可能就不會有人想要加入鮮芋仙了。投機行為的產生和加盟主管理得嚴不嚴格有關,如7-11嚴格執行賣的東西只能為其自家或有代理的商品,而相對來說萊爾富就不是這麼嚴格。
  本篇「總部特質、溝通、投機行為、資產專屬性對加盟關係的影響」論文中以中國石油連鎖加盟站進行研究,採用郵寄問卷的方式蒐集加油站的負責人或站長相關資料,有效回收共324份問卷。研究所探討之主題包含兩大部份:第一是以信任為核心,探討值得信任的總部特質(才能、仁慈、正直)與溝通是否對信任有顯著影響;第二是以承諾為核心,探討信任、投機行為與資產專屬性是否對承諾有顯著影響。研究結果顯示,加盟總部具有才能、仁慈、正直等特質的程度愈高以及和加盟者間的溝通愈佳,將導致加盟者對加盟總部愈高程度的信任;其次,對加盟者而言,提升其對加盟總部的信任程度、減少其投機行為與增加其資產專屬性,將有助於加盟者對加盟總部承諾程度的提升。
  加盟者和加盟總部應該要有良好的溝通機制,進一步統一品質,以避免服務缺口的產生,進而導致消費者對該公司的信心程度下降。如同前一陣子中油的加油問題,每個加油站的跳錶量和實際所加的容量相去甚遠,或是摻入某些特別的溶劑。麥當勞的油品管制也是一樣,即使公司總部對外宣稱每天會換新油,但事實上某些加盟業者並沒有按照總公司的要求進行每天換油的動作,才會後續引發消費者的大肆撻伐。有鑑於這兩個例子來說,總公司和加盟分部的溝通協調非常重要,以及被加盟者信任,必要時得要採取監督控管的工作(例如貼封條、考核制度),達到一致性的品質,建立更良好的績效。

Jelly31646 提到...

第十二組 組員:劉子綾 盧冠宇 簡芃霖 王宥琳 林芷茜
傳統的通路,廠商為其獨立的個體一般只進行進貨和銷貨的買賣行為,彼此的連結程度較小,且可能為了其進貨原料的價格便宜或者其他自身利益而轉而像其他廠商購買長會有此較為短期導向的考量。而連鎖加盟則是相反於此種通路,不同之處在於加盟主會以全體利益為考量,提升生產效率,其垂直整合程度較高。且其加盟商除了可以利用加盟主的品牌來賺取利潤外,還能減少人事訓練和獲得市場知識。而加盟主除了能獲得權利金之外,還有其他風險,由於彼此共同使用一品牌,故加盟者的行為對自己品牌的聲譽有很大的影響,如何去避免加盟者為了自身利益的考量,而做出影響商譽的行為,是加盟主應該嚴格把關的!同樣的加盟者也會懷疑加盟主是否在原物料供應上面,提供了不合理的價格,或者在其他方面收取較高的費用,為了避免這些費用而採取了投機行為來迴避。所以如何維繫加盟主與加盟業者之間的關係就成了很大的課題。此論文研究以信任和承諾來討論彼此間的合作關係。而信任又可分為加盟總部的才能、仁慈與正直。才能指的是,加盟主是否有能力使加盟者產生更好的獲利,仁慈代表著是加盟主能否以全體利益的考量為出發點,關心旗下加盟者的發展。當然最重要的還是在於,是否能維持順暢的溝通管道,使彼此的誤會降低建立更強的信任。

peggy25810 提到...

49679006 郭斐婷 49679028 呂宜樺
49679058 詹述親 49679065 許佳琳
49679060 林鈺璇 49679045 張映婕

今天的報告是以研究中國石油連鎖加盟店為樣本進行實證研究,此研究探討兩大部份:1. 以信任為核心,探討值得信任的總部特質(才能、仁慈、正直)與溝通是否對信任有顯著影響,且其中會受到溝通是否順暢的影響;2. 以承諾為核心,探討信任、投機行為與資產專屬性是否對承諾有顯著影響。此研究採用郵寄問卷,問卷分6個部份:總部特質、溝通、信任、承諾、投機行為、資產專屬性。其樣本是加盟店的負責人和站長各半,以男性為主,加盟時間多為3~4年,且以北部為多數。
針對影響承諾的有投機行為和資產專屬性,不過對於加油站來說,資產專屬性其實沒有什麼影響,因為每家設備都差不多;而投機行為的部份是説加盟者是否會只重自己的利益、短期性的加入等等,還有像是之前有某幾家加油站把有機溶劑混在裡面,不過這也有可能是貨車司機私自賣出或偷換,因此公司可以用貼封條來防止這種投機行為的發生。而當雙方會擔心對方是否會投機時,就會影響承諾的高低。
實證的結果顯示,加盟總部具有才能、仁慈、正直等特質的程度愈高以及和加盟者間的溝通愈佳,將導致加盟者對加盟總部愈高程度的信任;其次,對加盟者而言,提升其對加盟總部的信任程度、減少其投機行為與增加其資產專屬性,將有助於加盟者對加盟總部承諾程度的提升。且信任可以減少雙方監督的成本。最後針對此研究,中國石油分為直營和民營兩部分,但它並未探討直營的部份(組織內的關係模式)只探討民營(組織間),故亦可增加探討之。

秋莉蓮 提到...

第五組

企管三A 49679087 卓華珠
企管三B 49679092 陳綺雯
企管四B 49579088 張凱棻
企管四A 49579087 阮玉媛

這次的論文所討論的是「總部特質、溝通、投機行為、資產專屬性對加盟關係的影響」。本論文以中國石油連鎖加盟站進行研究,所探討之主題包含兩大部份:第一,以信任為核心,探討值得信任的總部特質(才能、仁慈、正直)與溝通是否對信任有顯著影響;第二,以承諾為核心,探討信任、投機行為與資產專屬性是否對承諾有顯著影響。

許多加盟體系近年來亦接受關係行銷的理念,認為加盟總部與加盟者在良好的夥伴關係之下, 雙方皆可獲得更多的利益,亦可增加彼此的競爭力。隨著產業環境變遷與市場競爭激烈的影響,組織間的競爭關係逐漸演變成「合則兩立」、「互信互利」與「生死共存」的合作關係,廠商藉由與夥伴間的信任及承諾來加強其市場競爭力,「夥伴關係」已成為目前最流行的趨勢。

研究結果顯示,加盟總部具有才能、仁慈、正直等特質的程度愈高以及和加盟者間的溝通愈佳,將導致加盟者對加盟總部愈高程度的信任;其次,對加盟者而言,提升其對加盟總部的信任程度、減少其投機行為與增加其資產專屬性,將有助於加盟者對加盟總部承諾程度的提升。

藝鐘 提到...

第11組論文報告
─總部特質、溝通、投機行為、資產專屬性對加盟關係的影響
經2B 林昆模 企4A 劉建祿
經4B 江姵瑩 經4B 張藝鐘
基於目前的企業經營型態已由競爭走向合作,而連鎖加盟便是其中一種非常盛行的合作模式。本論文以加油業連鎖加盟體系中最大的是中國石油作為研究對象,因為中國石油公司除了直營加油站以外,仍擁有眾多的民營加油站,對國人的生活影響非常大。
論文中所探討之主題包含兩大部份:第一是以信任為核心,探討值得信任的
總部特質(才能、仁慈、正直)與溝通是否對加盟者對加盟總部的信任程度有顯著影響;第二是以承諾為核心,探討信任、投機行為與資產專屬性是否對加盟者對加盟總部的承諾程度有顯著影響。故實驗有五項假設,H1:在加盟關係上,值得信任的總部特質與加盟者對加盟總部的信任有正向關聯;H2:在加盟關係上,溝通與加盟者對加盟總部的信任有正向關聯;H3:在加盟關係上,加盟者對加盟總部的信任與承諾有正向關聯;H4:在加盟關係上,加盟者的投機行為與加盟者對加盟總部的承諾有負向關聯;H5:在加盟關係上,加盟者的資產專屬性與加盟者對加盟總部的承諾有正向關聯。
實驗以郵寄問卷的方式對中國石油加盟站的負責人或站長進行調查,共寄出
問卷870 份收,回問卷404份,問卷回收率為46%,其中有效問卷為324份。樣本特徵方面,以男性的填答者為主佔86%;加盟站的負責人或站長各約佔一半;
加盟時間 3~4年最多,2~3年次之;加油站的地點分佈北部最多,南部次之。
本研究的假設完全獲得本研究實證的支持,這種結果滿符合直觀的。事實上,信任是長期學習之後所產生的心理狀態,因此加盟總部若要取得加盟者的信任,平時就必須培養自己的專業知識,展現執行任務的能力,確實讓加盟者感受到加盟總部幫助他們提高了經營績效,另外,還要處事公平、信守諾言、言行一致及秉持強烈的職業道德,再搭配展現對加盟者的關懷的仁慈柔性做法。此外,有效的溝通使得加盟總部與加盟者間分享有意義和即時的資訊,讓合作雙方掌握最新且重要的訊息以提升營運績效。在承諾方面,本研究發現投機行為較高的加盟者,比較不會對加盟總部展現承諾,因為加盟者投機是為了自己的短利,而承諾是為了雙方的長期利益,所以投機行為影響彼此長期合作關係的成敗甚大,故避免和有投機行為傾向者合作及加強管理來抑制加盟者的投機行為至關重要。另外,因為專屬性資產投資得愈多,將降低搜尋新合作關係的意圖,亦即廠商若願意投資專屬性資產是表達有能力與意願完成未來的合作,因此加盟者的資產專屬性值得加盟總部注意。

姚致宇 提到...

第7組
林欣緯,莊凱富,許匡惇,姚致宇
連鎖加盟為近年來十分火熱的合作模式,由目前許多的連鎖加盟展覽以及產業即可看出。中國石油公司不但有許多直營加油站,也擁有許多民營加油站,為加油業的連鎖加盟體系中最大者,故本文以其為研究對象。
本文中所探討之內容包含兩個部份:以信任為核心以及以承諾為核心。
以信任為核心事探討值得信任的總部特質,例如才能、仁慈、正直等等,探討這些特質溝通對加盟者及加盟總部的信任程度。以承諾為核心則是探討信任、投機行為以及資產專屬性對加盟者及加盟總部的承諾程度是否有顯著影響。
本論文有五點假設:
在加盟關係上,值得信任的總部特質與加盟者對加盟總部的信任有正向關聯。
在加盟關係上,溝通與加盟者對加盟總部的信任有正向關聯。
在加盟關係上,加盟者對加盟總部的信任與承諾有正向關聯。
在加盟關係上,加盟者的投機行為與加盟者對加盟總部的承諾有負向關聯。
在加盟關係上,加盟者的資產專屬性與加盟者對加盟總部的承諾有正向關聯。
實驗是對加盟站的負責人或站長進行調查,共寄出問卷870 份收,回問卷404份,有效問卷佔324份,以男性為主佔86%。加盟站的負責人及站長則大約各佔一半。
加盟時間3~4年最多,加油站的地點分佈北部最多。
本文的假設完全獲得本研究實證的支持。信任以及承諾在連鎖加盟業者佔有相當重要的角色,加盟總部必須讓加盟者信任給予之承諾。信任是長期學習之後所產生的,因此加盟總部若要取得加盟者的信任,必須從平常就開始培養自己,不論是專業知識或是執行任務的能力。也要信守承諾、言行一致才能讓自己的承諾被信任。而有效的溝通也十分重要,加盟總部與加盟者間必須共同享有有意義和即時的資訊,以提升營運績效。

承翰 提到...

第10組
宋承翰、劉育承、許宸維、陳建名、林修安

本篇論文是探討"總部特質、溝通、投機行為、資產專屬性對加盟關係的影響",其研究目的為:
(1)探討加盟總部的特質和溝通與加盟者對加盟總部的信任之間的關係。
  總部的特質可分為才能、仁慈與正直。才能泛指一些功能性的/特殊的技能、人際關係能力、工作上的見識,以及判斷力等;仁慈是指夥伴真誠地關心對方的福址,並且尋求共同利益的程度,亦即不會為了自身的利益而傷害對方的利益;正直是指信任者相信被信任者會堅持原則的程度。
(2)探討加盟者的信任、投機行為和資產專屬性與加盟者對加盟總部的承諾之間的關係。
  投機行為是以狡詐的方式( 即利用資訊不對稱找尋機會欺騙交易對方),追求自身利益最大;專屬資產係指交易者為達成某項交易目的,而從事的「特定交易的投資」, 這些投資僅適合該項交易,其他交易則難以適用。
  研究結果可簡化為下列式子

(1) 信 任=0.359才能+0.112仁慈+0.330正直+0.202溝通

(2) 承 諾=0.235信任+(-0.290)投機行為+0.337 資產專屬性

故可知其研究假設完全獲得研究實證的支持,表示加強「值得信任的總部特質」和溝通有助於加盟站對加盟總部的信任。
另一方面,加強加盟站對加盟總部的信任之外, 再配合一些適當的措施以降低加盟站投機行為與增加加盟站專屬性資產的投資,會提升加盟站對加盟總部的承諾。

家瑋 提到...

第13組
楊家瑋、李程嘉、郭柄賢、李孝祖
本篇論文在探討總部特質、溝通、投機行為、資產專屬性對加盟關係的影響,並選擇了連鎖加盟業中的中國石油做為研究對象,中油除了直營加油站以外,仍擁有眾多的民營加油站,加上本身經歷了公營事業民營化,與國內油品市場的開放,因此以中油為研究對象是個不錯的選擇。研究主題有兩大部分,第一部分是以信任為核心,探討值得信任的總部特質,包括才能、仁慈、正直等,與溝通是否對信任有顯著影響;第二部分是以承諾為核心,探討信任、投機行為與資產專屬性是否對承諾有顯著影響。實證結果顯示,加盟總部具有才能、仁慈、正直等特質的程度愈高以及和加盟者間的溝通愈佳,將導致加盟者對加盟總部愈高程度的信任;另外對加盟者而言,提升其對加盟總部的信任程度、減少其投機行為與增加其資產專屬性,將有助於加盟者對加盟總部承諾程度的提升。
鮮芋仙日前所爆發的風波,起源於加盟者對於總店規定他們只能與總店購買各種食品原物料和產品包裝,但總部所提供的價格卻高出市面,造成加盟業者的不滿,在總部的才能、仁慈、正直等特質方面產生了質疑,當然這也有可能是事前溝通不良的結果,最後影響了總部與加盟之間的信任。然而在更早之前,則有像是葡式蛋塔、50元披薩和迴轉壽司等例子,這些曾經風靡一時的連鎖業,一開始都吸引了很多想自己創業當老闆或是尋找事業第二春的人加入,想要搭上這股熱潮賺上一筆,結果反而造成自己血本無歸,因此加盟者在選擇加盟之前,應該仔細評估其未來發展,減少投機行為並慎選加盟總部。