〔策略管理課程〕從亞航與馬航的競爭,看策略的動態本質

各位同學

從期末所出的吉隆坡機票選購的作業中,您是否觀察到了策略的動態本質

汪志堅

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〔策略管理課程〕從亞航與馬航的競爭,看策略的動態本質
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1. 亞航進入市場

亞航是廉價航空,台灣距離吉隆坡四個多小時航程,進軍台灣是遲早的事。

2. 直接競爭者:馬航的反應

在這個案子中,亞航進入市場,逼使亞航的直接競爭者馬航,也立刻因應。
因此,同學可以看到,馬航的機票大幅降價,價格幾乎與亞航差異不大。
馬航在此航段的機上餐飲等服務品質,也大幅下修,以節省成本。

3. 第二競爭者:華航與長榮的反應

華航與長榮,降價相對較少,因為對台灣人來說,搭乘亞航多了(1) 時段的缺點;
(2) 語言的障礙。

4. 亞航的主要顧客

亞航飛航時段,明顯的不利於台灣人到吉隆坡觀光旅行,但卻有利於吉隆坡到台北
觀光旅行。也就是說,猜測其鎖定的主要客群為馬來西亞人。
這是很合理的規劃,因為國民所得來說,台灣高於馬來西亞,因此,很合理的把馬
來西亞人設定為主要的顧客群。

5. 馬航的其他考慮

至於馬航的時段,則因為配合週一、週三、週五飛航美國。該班飛機,是從馬來西
亞經台北到洛杉磯,回程亦同,因為吉隆坡距離美國太遠了,必須中停一個點(台
北)。因此,該班機只有在長途機位剩餘時,或者是賣出台北到洛杉磯(而非吉隆坡
到洛杉磯)的機位時,才會釋放給台北到吉隆坡的機位。但釋出機位時,售價被亞航
牽制住,票價無法拉高。
另外,週二、四、六的馬航班機,則中停位於婆羅州(東馬來西亞)的沙巴,對台灣
人與馬來西亞人來說,此為度假勝地。因此,馬航的策略,要考慮到: (1)吉隆坡
到洛杉磯的機票銷售狀況;(2)台北到洛杉磯的機票銷售狀況;(3) 亞航的競爭;
(4) 吉隆坡到沙巴的機票銷售狀況;(5) 台北到沙巴的機票銷售狀況。。

===> 策略的動態本質

市場的銷售,是每個消費者在不同競爭廠商間選擇的結果,
而競爭者的決策,跟消費者的選擇結果有關。

因此,策略是多方的賽局。

廠商決定策略 ==> 競爭者決定策略 ==> 消費者選擇 ==> 廠商調整策略 ==>
競爭者調整策略

周而復始。

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